Chiêu móc tiền từ người tiêu dùng của các cửa hàng

[june04]

Những mánh khóe này giúp các cửa hàng 'móc túi' được nhiều tiền hơn từ người tiêu dùng mà chẳng ai hay biết. Bạn nghĩ rằng mình đã tinh thông mọi mánh khóe marketing để các nhãn hàng không bao giờ lừa được mình? Những chiêu trò kiểu "mua 2 tặng 1 tính tiền 3", hoặc phương pháp đặt giá không làm tròn kiểu "999K" sẽ không còn tác dụng nữa, đúng không?

Nếu nghĩ mình đã trang bị đủ kiến thức thì bạn đã nhầm rồi. Các công ty quan tâm đến doanh thu, và họ cũng rất để ý đến tâm trạng của khách hàng nữa. Việc để cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi mua sắm sẽ góp phần kích thích chi tiêu mạnh mẽ hơn, và họ chẳng cần phải làm gì cũng có thêm lợi nhuận.

Để làm được điều đó, họ cần những mánh khóe cực tinh vi mà bạn sẽ biết ngay dưới đây.

1. Hóa đơn không kèm đơn vị tiền!

Nghĩ đến việc chuẩn bị xuất một khoản tiền lớn ra khỏi túi quả thực ít nhiều gì cũng khiến chúng ta cảm thấy hơi... xót, và cũng không thoải mái. Nhưng theo nghiên cứu của khoa kinh doanh ĐH Cornell (Mỹ), các cửa hàng loại bỏ phần đơn vị tiền ra khỏi hóa đơn và tag giá vô tình sẽ khiến khách hàng cảm thấy muốn chi tiêu nhiều hơn, do họ không thực sự để ý đến số tiền phải chi trả.

Hiệu ứng tương tự cũng xảy ra khi chi tiêu bằng thẻ tín dụng: Bạn sẽ có xu hướng tiêu quá tay, bởi 1 là chưa phải trả tiền luôn, 2 là không thực sự thấy số tiền mình chi lớn đến mức nào.

2. Phân tán sự chú ý

Chúng ta sẽ đến với một ví dụ như sau: tại sân bay Houston (Mỹ), nhiều hành khách khi đến đã phàn nàn rằng họ phải chờ rất lâu hành lý mới đến. Sân bay này đã làm đủ mọi cách, nhưng không thể cải thiện tình hình. Vậy nên họ quyết định... dời băng chuyền ra một địa điểm khác, xa hơn khoảng 6 lần so với điểm cũ.

Kết quả thì sao? Mọi người thay vì chờ một chỗ, họ dành thời gian đó để di chuyển, và đột nhiên chẳng còn ai than phiền nữa.

Đó là một cách để đánh lạc hướng khách hàng, giúp họ có trải nghiệm thoải mái hơn. Điều này cũng được áp dụng cho nhiều địa điểm khác: thang máy lắp gương bên ngoài để khách hàng tranh thủ ngắm lại vẻ ngoài, siêu thị đặt các sản phẩm nhỏ ở quầy tính tiền để khiến khách mất tập trung. Nhìn chung, tất cả đều nhằm mục đích giúp khách hàng cảm thấy thoải mái trong thời gian chờ đợi. Bởi khi thoải mái, họ sẽ chi nhiều tiền hơn.

3. "Lén" nâng cấp những thứ "mặc định"

Để nói một cách dễ hiểu, não bộ của con người là một bộ phận khá... lười hoạt động, hay đúng hơn là hoạt động ít nhất có thể, nhất là trong những tác vụ thường ngày, kể cả mua sắm.

Như khi đi mua sắm, khách hàng có thể mua nhiều hơn, miễn là không bắt họ phải lựa chọn quá nhiều. Vậy nên, các siêu thị đã nghĩ ra một cách: thay đổi kích cỡ của chiếc xe đẩy - một dạng thiết kế ai cũng nghĩ là "mặc định", bất biến. Nhờ vậy, khách hàng ngày nay có xu hướng mua nhiều hơn trước khoảng 40%, mà thậm chí bản thân cũng không nhận ra.

4. Đẳng cấp của sản phẩm sẽ quyết định sức mua

Timberland - thương hiệu thời trang đình đám ngày nay đã từng có thời điểm cực kỳ khó khăn vào đầu thập niên 1980. Khi đó, hãng bán ra những đôi giày có chất lượng cực tốt, nhưng... không đẹp lắm. Hệ quả, doanh số ngày càng giảm, trong khi khách hàng thì bảo giày của họ có thiết kế quá kỳ cục.

Để giải quyết câu chuyện này, giám đốc Timberland đã đưa ra giải pháp: đơn giản là nâng giá sản phẩm lên, cao hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Và lạ kỳ thay, doanh số cũng theo đó tăng cao.

Chính nhờ quyết định này, những đôi giày của Timberland được xếp vào hàng cực phẩm, và kích thích sự chi tiêu của khách hàng.

5. Khách hàng luôn dễ dãi với hàng "hiếm"

Bạn đang có chuyện phải đi công tác, và may mắn mua được 2 chiếc vé cuối cùng để lên máy bay. Khi đó, bạn sẽ không còn chú ý gì đến tiểu tiết nữa. Thậm chí khi lên máy bay rồi, bạn chỉ thấy bản thân thật may mắn, bất chấp chỗ ngồi cách xa cửa sổ, thậm chí ghế có hỏng cũng không phải vấn đề quá to tát.

Hiệu ứng này là có thật, và đã được các chuyên gia chứng minh vào năm 1975. Theo đó, nguồn cung của mặt hàng sẽ gây ảnh hưởng đến nhận thức của chúng ta về dịch vụ.

Như adidas là một ví dụ điển hình. Khi tung ra đôi Yeezy Boost - sneaker hợp tác cùng Kanye West, giá trị của nó cao ngất ngưởng. Nhưng vì là phiên bản giới hạn, nên mọi người sẵn sàng xếp hàng dài để mua, chẳng một lời than phiền về giá tiền.

6. Hiệu ứng "bulla bulla": Hàng đổ đống sẽ bán nhanh hơn

Các cửa hàng và siêu thị làm cách nào để bán được những sản phẩm tưởng như không có chút tác dụng gì mà không cần giảm giá? Đơn giản thôi: hãy vứt chúng vào những chiếc thùng lớn - nơi vốn dành cho hàng hóa có giá trị thấp.

Về cơ bản, các cửa hàng sẽ không cần phải giảm giá cho những sản phẩm này, bởi người tiêu dùng đã bị đánh lạc hướng vì số lượng hàng hóa rồi. Hiệu ứng này được gọi là "bulla bulla".

7. Mua càng khó, càng vui

IKEA chính là một ví dụ điển hình trong việc áp dụng mánh khóe này. Họ đặt mọi cửa hàng ở khu ngoại ô, cách xa trung tâm. Khách hàng khi đến đây phải di chuyển khá lâu, và khi tới rồi thì thường sẽ cố gắng mua một thứ gì đó, bởi chẳng lẽ đến rồi lại mất công đi về?

Sản phẩm của IKEA có rất nhiều mặt hàng tự lắp ráp cũng vì lý do này. Khi khách hàng phải dành phần lớn công sức để ráp nội thất, họ sẽ không còn muốn phàn nàn gì hơn nữa, thậm chí còn cảm thấy ngưỡng mộ thành quả mình làm ra.