Tiếp thị trong thời buổi lạm phát

Khi lái xe hay mua sắm vào những ngày này, đa phần trong chúng ta đều phải nhắc mình để ý tới mức giá mỗi lần ghé qua trạm xăng hay siêu thị? Lạm phát khiến quan niệm tiêu dùng đang thay đổi. Và trước khi thực thi một chiến dịch nào đó, các nhà tiếp thị sẽ phải hiểu được lạm phát tác động ra sao tới các khách hàng cũng như những lựa chọn hiện tại của là họ như thế nào.
Trong thời buổi lạm phát và giá cả tăng cao, yếu tố giá thành ngày một đóng vai trò quan trọng trong các quyết định mua sắm. Người tiêu dùng khắp nơi đang quan tâm nhiều hơn tới vấn đề giá cả.
Những ai không để ý tới giá cả trong thời gian qua chắc hẳn sẽ giật mình ngạc nhiên khi thấy giá cả sản phẩm, dịch vụ tăng đáng kể. Để thực hiện tốt các công việc của mình, mỗi nhà tiếp thị cần biết rõ cách thức đương đầu với không chỉ lạm phát mà còn cả với những cú sốc đánh mạnh vào tâm lý người tiêu dùng.
1. Hiểu rõ khách hàng
Có ít nhất bốn cách mà các khách hàng có thể phản ứng với mức giá xăng tăng cao:
(i)đi xe ít hơn và thay vào đó là các phương tiện giao thông công cộng;
(ii)giảm bớt quãng đường đi lại, chẳng hạn du lịch gần nhà hơn;
(iii)lái xe tiết kiệm và chậm hơn để giảm sự tiêu thụ nhiên liệu
(iv)mua một lượng xăng nhất định thay vì đổ đầy bình như trước đây mặc dù điều này có nghĩa rằng họ phải ghé các trạm xăng nhiều lần hơn.
Một vài khách hàng thậm chí có thể quan tâm nhiều hơn tới các dòng xe hybrid tiết kiệm nhiên liệu - một minh hoạ cho thấy cơn bão giá cả có thể tạo ra các nhu cầu tiêu dùng mới như thế nào.
Từ đó, ta có thể thấy rằng, việc hiểu rõ các khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ là rất cần thiết trước khi xây dựng và thực thi bất cứ chiến lược tiếp thị nào.
2. Đầu tư vào nghiên cứu thị trường
Các hoạt động tiếp thị sẽ phải đánh giá và nhìn nhận lại về những phân khúc khách hàng hiện tại xung quanh các hành vi mua sắm hay sự nhạy cảm giá cả. Mỗi nhà tiếp thị cần đứng tách biệt ngoài thị trường và trò chuyện trực tiếp với các khách hàng để nắm rõ những suy nghĩ của họ và cách thức họ thay đổi thái độ lẫn hành vi trong thời buổi lạm phát giá cả tăng cao.
Sau đó, sẽ rất quan trọng với việc định lượng rõ những thay đổi này để rồi xây dựng, phát triển các chiến lược sản phẩm và giá cả giúp thoả mãn khách hàng nhưng vẫn đảm bảo thị phần và lợi nhuận.
3. Tái xác định giá trị
Các khách hàng mua nước ngọt có thể nghĩ về mức giá cả theo ba cách sau:
(i)giá trọn gói trên một lon hay một chai,
(ii)giá trên một thùng lớn
(iii)giá chi ra hàng tháng.
Những khách hàng nào thiếu tiền mặt sẽ tập trung nhiều hơn vào mức giá trọn vẹn cho một lon nước ngọt. Họ sẽ đến với lon nước ngọt có giá 99 cent thay vì một thùng nước ngọt giá 1,29 USD với 50% lượng nước nhiều hơn.
Để động viên những khách hàng này, các nhà tiếp thị phải thay đổi chiến lược tiếp thị của mình theo hướng quảng bá các thiết kế sản phẩm lẫn đóng gói sản phẩm nhỏ lẻ với mức giá thấp. Điều này có thể đồng nghĩa với việc giảm kích cỡ đóng gói, điều mà ngành công nghiệp nước ngọt luôn thực hiện để đối phó với lạm phát.
4. Sử dụng các hình thức khuyến mại, xúc tiến
Trong thời buổi lạm phát, ngày càng có nhiều khách hàng hơn bình thường sẽ tìm kiếm các chương trình khuyến mại về giá cả. Tuy nhiên, đừng quên những biện pháp khác đối với các khách hàng không cần sự giảm giá. Việc cắt giảm giá thành chỉ là một trong nhiều lựa chọn được đặt ra khi đối phó với lạm phát.
Đối với các khách hàng không dư dả tiền mặt, các nhà tiếp thị nên tập trung vào những xúc tiến liên quan tới giá cả trực tiếp trên các đơn vị bán sản phẩm/dịch vụ nhỏ lẻ hơn.
Còn đối với những khách hàng đầy đủ tiền mặt, các nhà tiếp thị cần động viên họ mua sắm nhiều hơn để tránh những thiệt hại có thể xảy ra trong tương lai khi mà giá cả còn có thể tăng thêm nữa.
5. Thuyết phục khách hàng
Các công ty cần thuyết phục các khách hàng cắt giảm chi tiêu của họ cho những sản phẩm/dịch vụ khác, chứ không phải sản phẩm/dịch vụ của mình. Trong quãng thời gian khó khăn, các khách hàng cần và xứng đáng hơn bao giờ hết đối với những lời khuyên cụ thể.
Vì vậy, nếu bạn là hãng kem Haagen Dazs, hãy nói với các khách hàng từ bỏ dẫn những viên đậu phộng nhiều chất béo không có nhãn hiệu rõ ràng, nhưng không thôi thưởng thức sự thoải mái khi ngồi trên ghế sofa và xem tivi với những chiếc kem mát lạnh.
Những nhãn hiệu mạnh và tên tuổi có thể duy trì lòng trung thành khách hàng trong khi gia tăng phần nào mức giá bán lẻ. Những nhãn hiệu yếu hơn sẽ đối mặt với rủi ro bị thay thế và cắt giảm.
Rõ ràng rằng, không phải tất cả các nhà tiếp thị đều chịu ảnh hưởng như nhau bởi lạm phát và bão giá. Những mặt hàng như xăng dầu, thực phẩm và bán lẻ – nơi mà các nhà sản xuất cần phải bổ sung đôi chút giá trị trước khi sản phẩm tiếp cận người dùng cuối cùng – là dễ bị tổn thương hơn, trong khi các nhãn hiệu sản phẩm sang trọng và độc nhất mang tính toàn cầu thường an toàn hơn, không quan tâm tới mức giá cả.
Đặc biệt chịu nhiều thách thức đó là các nhà tiếp thị những sản phẩm hay dịch vụ mà các khách hàng không dễ dàng hiểu được chi phí đầu vào tăng như thế nào, ví dụ như sản phẩm nến trang trí là đặc biệt nhạy cảm với giá dầu tăng cao.
Chìa khoá trong mọi trường hợp luôn là cung cấp đầy đủ thông tin tin cho khách hàng, xin lỗi vì sự tăng gia không thể kiểm soát được, đưa ra một vài lựa chọn khuyến mại cho các khách hàng nhạy cảm về giá cả, và tái nhấn mạnh các lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.
Nguyễn Tuyết Mai dịch từ Business Week